先说结论：采购报价必须同时写明 Incoterms 规则、版本、命名地点和精确交付点，只写“FOB 价”或“DDP 到门”无法确定完整成本和风险。 集装箱或多式联运通常应优先评估 FCA；FOB 只适用于海运或内河运输中货物装上船的场景；EXW 与 DDP 都可能把一方推到难以完成的清关责任上。
贸易术语解决什么，不解决什么
Incoterms 2020 的 11 项规则用于划分买卖双方在运输、保险、文件、清关、成本和风险方面的责任。它们不自动确定付款方式、所有权转移、产品质量、延迟赔偿或争议解决，因此采购合同仍要单独写清这些条款。
报价表应使用“规则 + Incoterms 2020 + 地点/港口 + 精确点”的格式，并注明报价有效期。还要继续完成到仓成本统一表，把采购价、国内运输、装卸、主运费、保险、关税、税费和末端费用放在同一口径。
EXW：买方责任最早开始
EXW 下，卖方通常在约定地点把货物置于买方处置时完成交付，不负责装上提货车辆，也通常不负责出口清关。对跨境采购人而言，这可能带来工厂装货、出口申报和单证取得困难。
ICC 的说明提醒，存在出口清关困难时可考虑 FCA，由卖方负责出口清关。使用 EXW 前应确认买方或代理是否有能力在出口国完成实际操作，不能只因工厂报价最低就选择。
FCA 与 FOB：先看运输方式和交付位置
FCA 可用于任何运输方式，交付点可以是卖方场所或指定承运人地点，适合集装箱和多式联运。FOB 只用于海运或内河运输，风险通常在货物装上指定船舶时转移。
如果货物先交到集装箱堆场，再由承运人安排装船，用 FOB 可能让合同风险点与实际控制点错位。采购团队应与货代确认装箱、进港、码头费用、提单和异常责任，再确定使用 FCA 还是 FOB。
DDP：到门不等于没有风险
DDP 下，卖方承担把货物运到目的地并完成进口清关和税费责任，但这可能要求卖方在买方国家取得其无法合法或实际完成的进口资格。ICC 也提醒，在进口清关存在障碍时可考虑 DAP 或 DPU，让买方负责进口清关。
采购人仍应核对进口主体、税号、申报价格、关税与增值税、末端派送、查验、仓租和退运责任。不可接受供应商通过低报或借用不明主体来兑现表面低价 DDP。
报价单至少补齐八个字段
- Incoterms 规则和 2020 版本；
- 命名地点、港口或目的地的精确点；
- 风险转移节点；
- 出口与进口清关责任；
- 装货、主运、保险和末端费用；
- 必须提供的商业、运输和合规文件；
- 报价有效期、汇率和税费变化处理；
- 延误、查验、损坏、退运和索赔流程。
文件要求可继续按供应商报关资料核验清单执行，确保品名、归类、原产地和估价与合同口径一致。
常见问题
集装箱海运一定用 FOB 吗？
不一定。ICC 指引通常建议集装箱或多式联运评估 FCA，因为实际交付给承运人的地点往往早于装船。
DDP 报价是否就是最终到仓成本？
不一定。仍要确认进口主体、税费、查验、仓租、末端附加费和退运责任，以及卖方是否有能力合法完成进口清关。
Incoterms 会规定付款和所有权吗？
不会完整规定。付款节点、所有权、质量、延迟赔偿和争议解决应在销售或采购合同中另行约定。
核验来源
- 美国国际贸易署：Know Your Incoterms
- 国际商会：Place of delivery and risk transfer in international trade contracts
- 国际商会：Using Incoterms 2020 to manage tariff risk
本文依据 2026 年 8 月 29 日可访问的美国国际贸易署与国际商会资料整理。Incoterms 规则受版权保护，本文仅用于采购核对，不替代正式规则文本、合同审查或法律意见。
